（编者按：奉献在大家眼前的这个系列的文章，记录了后来被评为“北京市十杰青年”的北大校友们的奋斗历程和人生感悟，从一个特别的角度反映了北京大学人才培养的显著成效。我们希望在校的北大学子和工作在各个岗位上的青年校友们，从他们的身上，汲取更多的智慧和力量，尽职尽责，踏实工作，开拓创新，承担起北大学子应有的社会责任，为民族复兴、人民幸福作出更大的贡献。）
“办法是想出来的，市场是做出来的，人才是炼出来的。”越是要求严格，压力越大，成长就越快。
严于律己也严于治事的刘经纶，正如保险业界的一个F1车手，充满挑战精神，追求速度，同时又勇于担当责任。他一路奔驰，把激情、青春与智慧完全投入所钟爱的保险事业。
刘经纶
1959年7月生人，毕业于北京大学
1988年被评为中国人民保险公司“先进工作者”
1995年获中国平安保险公司“杰出经理”“二级平安勋章”
2002年当选第五届北京十大杰出青年
2003年获首都金融系统抗击非典先进个人荣誉称号
2005年被评为“中华十大财智人物”
现任泰康人寿保险股份有限公司总裁
1981年，22岁的刘经纶踏入了在中国还是刚刚起步不久的保险行业。经过10余年的奋斗，他从一个普通的大学毕业生成长为中国人民保险公司江西省分公司人险部总经理。
1993年，他放弃了成绩、荣誉、地位，再次挑战自我，加入了当时刚成立的深圳平安保险公司，负责开拓北京市场。此后的三年里，他奇迹般地使平安保险在北京市场连年翻番，从1994年的5亿增长到1995年的10亿，再到1996年的20亿。
1998年，他又一次放弃已经获得的辉煌战绩，做出了创业选择，离开平安保险，加盟刚刚成立的泰康人寿，向着更高、更远进发。在此后的短短几年时间里，泰康人寿飞速发展，分公司从一家到200余家，拥有数百万客户。截至2004年底，他所领导的泰康人寿资产总额为400.96亿元人民币，当年保费收入176.88亿元，成为业内增长速度最快的公司之一。
在20余年的成长中，伴随着中国改革开放的步伐，来自江西一个小镇的刘经纶宛如一位F1赛车手一般在保险行业飞驰前行，不断叙写辉煌，创造神话，赢得了鲜花、掌声以及社会的尊重。
而在一系列成就与光环的背后，刘经纶成功的秘诀是什么呢？
进入保险业
1979年，改革开放的第一个年头，高考已全面恢复，年轻人重新拥有了上大学的机会，人生之路多了一种选择。20岁的刘经纶，正处于一个多梦年龄，企盼着能在暂新的时代里，干出一番事业，实现自己的人生价值和理想。他相信，知识是未来社会最宝贵的财富，也是改变命运的决定性因素。同那个时代许多优秀的年轻人一样，刘经纶认为，上大学是积累知识、实现理想的必经之途。
但选择什么样的专业呢？
是的，改革开放的中国，各行各业百废待兴，为有志有为的年轻人提供了许多大显身手的好机会。不过，机会又如箭一般飞过，远看只是一个小黑点，等你注意到它正向你飞过来，再伸手抓住他时，往往已经飞过了。在刘经纶看来，机械地等待机遇的降临，并不能抓住机遇；具有发现机遇的能力，也不一定能抓住机遇，因为等发现机遇的时候，机遇往往已经走远，追赶机遇却十分困难。要想抓住机遇，不仅要做好知识上的准备，还要有前瞻性的眼光，能够判断社会发展趋势，只有这样，才能积极主动地抓住机遇，创造未来。为了能更准确地把握和分析社会发展方向，刘经纶避开了当时热门的“数、理、化”浪潮，选择了经济管理专业。
毕业后，刘经纶被分配到中国人民保险公司江西省分公司。尽管当时的保险业还不十分成熟，但他对中国保险业的发展充满信心。具有专业知识背景的刘经纶对保险业提供给他个人的舞台也充满信心。他认为，已经成熟的行业，很难有机会，而那些看起来不成熟的、甚至一时不为大众认可的行业，却可能潜藏着机会，有待发掘。新兴的中国保险业正是这样的一个行业。那时候，虽然国外保险业的发展已很成熟，但国内民众却不很了解，甚至还不接受，市场不成熟，业务开展困难。但这并没有让刘经纶退却，相反，他认为，随着中国改革开放的深入，必然向国外学习先进的经济发展经验和模式，包括保险业的发展。而伴随经济的发展，人们的观念已经逐步改变，对保险业的认知和接受将不断加强，对保险业的投入也会不断增长。
尽管对保险业市场的不发达早有思想准备，但最初的实践还是让刘经纶认识到发展保险业的艰难，部分人对保险业的理解甚至令人哭笑不得。曾经有人问刘经纶：“保险是不是就是给我们一种能够增加寿命的药？”但他很快扭转观念，从这些误解中寻求出一种全新的信息，认为潜在群体对产品和服务的误读不仅可以被理解，而且是一种好奇心的表现，而消费者对产品的好奇正好说明产品本身具有市场。一种新观念、新产品或新服务的出现，往往不会很快被理解和接受。一种新兴产业的出现，其被接受同样需要一个过程。在这一过程中，任何的不信任、误解甚至曲解，都是可以理解的。悲观者可能因此缺乏自信、丧失信心，乐观自信者却能从中寻找到全新的解释，并看到希望。
在毕业后的十余年里，不论处在多么低迷的状态下，刘经纶从来没有想过要离开中国人民保险公司。凭着无比的信心、顽强的意志以及脚踏实地的苦干精神，他终于在保险业战场取得了不俗战绩，先后担任过总公司江西省分公司人生险处处长，上饶地区公司总经理，省分公司人险部总经理。多种职位的锻炼，既是对他工作实绩的认可，也为他提供了锻炼自身全面素质的机会。经过不同岗位的历练，他对保险业有了更深刻的理解，更宏观的把握。
筚路蓝缕：凡世的“平安神话”
经过十多年的奋斗，刘经纶在中国人保已经建立了很好的平台。三十出头就做了中国人保省分公司人险部总经理，刘经纶有很好的施展才华的舞台，也有很好的成长空间。俗话说，大树底下好乘凉，刘经纶完全可以躺在中国人保的这棵大树下，安稳悠闲地过着无忧无虑的日子。可是，安逸舒适的生活并非刘经纶所想要的，他所憧憬的是创业带来的挑战及成就感。
1993年，刘经纶辞去了中国人保江西省分公司人险部总经理职务，加盟刚刚创业不久的平安保险公司。同中国人民保险公司相比，新成立的平安保险公司无论是规模还是市场份额都相去甚远，正如一个新生婴儿面对一个巨人。刘经纶离开中国人保的荫庇，放弃了铁饭碗，以及国字号企业的诸多便利，能行么？这样的选择在很多人眼里都是一个问号。
行动胜于言论。加盟深圳平安保险后，很快刘经纶就移师北上，杀入京城保险业市场。此后，刘经纶带领他的团队，在北京连续打了胜仗，保险销售额连年翻番，1994年达5个亿，1995年10亿，1996年20亿，市场占有率也连续三年超过50%，北京业务量占总公司业务量的20%。刘经纶用骄人的业绩证明了自己离开中国人保同样能行。
刘经纶刚到北京的时候，平安保险北京分公司的规模很小，资金有限，人才缺乏，市场狭小，这一切，都使公司的发展前景不容乐观。如何解决这些问题，关系到刘经纶个人的成败，也关系到平安保险的发展。对于企业的成长，规模小并不是致命的约束因素，任何大公司都是从小公司发展而来的。人手富余，可以少干活；人手不够，可以不断以招聘形式补充。面对资金不足的问题，刘经纶身为公司负责人，吃住都在招待所里，跑业务就挤公共汽车，能省一分钱就是一分钱，通过降低成本来解决部分资金紧张问题。人才不足，他亲自培养业务员。刘经纶以十分艰苦的努力，克服创业初期的诸多困难，硬是杀入北京市场。当时他所依靠的不是集团化的作战力量，而是一支人数有限的特种突击部队。在这支部队中，刘经纶既是总指挥官，更是突击队队长，不仅要研究判断形势，确定战略战术，更要亲临一线参与战斗。
但最要命的是没有市场，这可是企业发展的命脉。凭借在保险业行业的丰富经验，刘经纶知道，企事业单位和商户是当时保险业主要客户，而中国人保在这个市场具有绝对性优势，其他公司很难与之竞争。正面对抗，与中国人保争抢市场，平安根本不是对手。经过认真分析，刘经纶认为，北京贵为首都，人口众多，居民文化层次比较高。较高的人口素质和较高的收入，不仅使居民更容易认可和接受保险服务，也有一定购买保险的能力。同时，北京的社会福利体系并不完善，这为个人寿险的发展提供了空间。鉴于此，刘经纶大胆地确立了避实就虚的战略，不和中国人保争抢业已成熟的企事业单位和商户客户，将业务重点锁定于家庭和个人。
明确了市场定位和消费群体后，刘经纶根据市场特点，大胆借鉴国外先进经验，果断引入了保险代理人制度：保险代理人代理保险公司销售保险产品、代公司向客户收取保险费，代理人的报酬直接由其业绩来决定。同传统的保险销售制度相比，这种制度减去了不少中间环节，缩短了产品与其服务对象之间的距离，保险代理人可面对面地向客户介绍产品的详细细节，并接受客户咨询，实现卖方与买方之间的零距离互动。同时，业绩与报酬挂钩的做法，将工作量与工作效果很好地结合起来，既是对劳动的尊重，也是对智力运用能力的尊重，鼓励和引导员工既要刻苦工作，又要注意工作方法，从而大大增强员工的积极性、工作能力和工作水平。
有了好的制度，还需要过硬的行动能力。刘经纶领导的平安北京分公司特别强调行动能力的重要性。在这一点上，作为公司的舵手，刘经纶不仅说到，而且做到，特别重视效率，并总是以身作则，打造创业团队积极进取的工作氛围。开会的时候，他会以很快的语速阐述观点或布置任务，使得与会者常常感到跟不上他的节奏。工作繁忙的时候，一天就睡三四个小时，身边比他年轻的小伙子们都坚持不住了，他却依然全神贯注地工作。为了适应工作的高强度，他充分利用旅途时间进行休息，在火车上或者飞机上睡觉养神，下车后又精神抖擞地投入工作中。
刘经纶用自己的双手，缔造了保险业发展的“平安神话”。“平安神话”的背后，是刘经纶对其经营智慧的总结。他说，要想做成点事情，首先就要有成就事业的理想信念，其次要有做事的准备，最后还要有责任心。没有理想，没有支撑理想的信念，就不可能有成就一番事业的动力。但只有理想，没有实现理想的技能也不行。理想的实现，需要一定的知识和技能储备，如专业知识和专业技能等；还需要经验以及把握事物的能力，如做事情的经验以及对事物存在状态及其发展趋势的判断能力。有了理想，并有了一定的知识与技能储备，任何人想要成功，还需要有高度的责任感，即为了理想的实现而敢于付出和乐于付出。任何人想要得到回报，首先必须付出，如果自己没有付出，再有理想也不可能实现。
梦想与责任
刘经纶在平安保险取得了巨大成功。但他并不满足。1998年，喜欢创造成就感的刘经纶，再一次放弃了成绩与荣誉，放弃了自己亲手缔造的神话，又一次选择了创业。离开平安保险后，他加盟了泰康人寿——一家当时还不是很起眼的保险公司，开始耕耘又一片土地。
很快，善于制造神话的刘经纶又在泰康人寿的平台上取得了优异成绩。刚加盟时，公司只有1千名员工。经过几年的发展，员工人数发展到10万以上。公司规模则从原来只有北京一家分公司发展到拥有180家分公司的大型企业集团。截至2003年底，泰康人寿拥有500万客户，当年保费收入逾133亿元，资产总额近250亿元。泰康人寿一直保持高速发展，连续三年成为业内增长速度最快的公司。刘经纶用极短的时间，在竞争激烈、市场还不很成熟的保险业市场，带领泰康人寿实现了几何级的增长，他凭的是什么？
刚到泰康时，刘经纶首先对泰康人寿的市场进行了分析。改革开放以来，在先富政策的鼓励下，中国已经产生了一定数量的富裕阶层，他们有很强的消费能力。但刘经纶敏锐地认识到，金字塔的社会结构并非社会发展的目标，根据国外的发展经验，一个成熟稳定的社会并非金字塔型的，而是橄榄型的。中国在先富的基础上强调全面建设小康社会，也就是促进社会向橄榄型转型。可见，无论是国外发达国家发展历程还是中国的国家发展目标，都表明中国的发展趋势是中产阶级的队伍将不断壮大。基于这一判断，刘经纶将中产阶级定位为泰康人寿的主要客户群体。接下来，他又认真分析这一群体的社会地位、消费习惯和消费心理。表面上看，中产阶级有较为稳定的工作，收入也比较高，是市场的中坚消费力量。然而，这个群体也面临着很大的来自生活和家庭的压力。这种压力，使他们产生了获得更大安全感的心理需求，这种需求，成为这部分人保险消费的心理基础。针对这种情况，刘经纶和他的团队提出了发展保险业的创新思维，推出“一张保单保全家”的保险套餐。
确立了市场发展重点后，刘经纶同往常一样，以高度的热忱和责任感推广保险业。本着对客户、对公司、对股东负责的态度，刘经纶针对竞争日趋激烈的个人寿险市场，提出了三条发展思路，那就是产品个性化、诚信经营、服务完善。所谓产品个性化，就是指提供的产品和服务不能过于单一，而要根据不同客户群体的实际情况和需求，设计不同的产品和服务。只有这样，所提供的产品才能适销对路。换言之，只有充分尊重市场，才能得到市场的认可。诚信经营，就是要以认真严谨的态度，向客户如实介绍推广产品，诚实守信，不能对客户有欺诈行为，否则得不到客户的信任。一旦失去客户的信任，就会失去潜在市场。服务完善就是要一切为客户着想，将工作做实做细。
如何发展泰康，刘经纶不仅有了明确的市场定位和清晰的经营思路，还一贯地保持着他讲求速度、讲求效率的风格。他曾经赞助过中国的F1赛车，而他自己，则好像一个保险业的F1车手，追求冒险和速度。
泰康人寿已经取得了很大的成功，但刘经纶并不满足。他认为，尽管中国的保险业已经取得了长足发展，但还存在诸多问题。社会上特别缺乏高素质的保险业人才，特别是保险业管理人才。国内资本市场还很不稳定，保险业的发展缺乏稳定的资本市场的支持……等等，这些问题，都是中国保险业的发展必须尽快克服的问题。面对这些困难和问题，刘经纶积极在为泰康人寿的发展进行筹划，制定新的目标，不断更新管理办法和管理手段，不断寻求业务增长点。他希望，通过自己的不断努力，使泰康人寿成长为一家世界500强企业。
为了实现目标，刘经纶将眼光瞄向国外，积极寻求国际合作。在他的努力下，泰康人寿保险股份有限公司同国际 SOS 救援中心的合作，使泰康人寿的 VIP 客户可享受到国际 SOS 的全球医疗及旅游救援服务， VIP 客户每次在境内、境外旅行时，通过国际 SOS 的服务，享有行李、护照丢失协寻、翻译服务安排、推荐医疗机构、代垫住院保证金和医疗费用、住院期间及其后的健康状况的监控等一系列服务。通过与SOS的合作，泰康人寿实现了真正意义上的高端保障，并迈开了国际化的坚实步伐。
这就是刘经纶，一个要不断往前冲的人。如果失去了速度，他就会感觉到失去方向的迷惘。他说，作为企业的经营管理者，最重要的是要能适时地抓住机遇，其中包括政策机遇，因为时间的代价无法挽回。对于一个车手来说，狂飙的速度和每一次的急速转弯为的便是最后的终点。刘经纶也是这样一位“车手”。他再三强调企业家不是理论家、评论家，而是实干家。实干家看中的是结果。如果结果不好，就算过程再炫目也无法向董事会交待。刘经纶坚信：发展是硬道理。
创业体悟
尽管刘经纶自大学毕业后就没有离开过保险业，但他却经过了多次创业实践。每当事业发展到一个高峰，他就果断放弃，寻求新的挑战。而每一次创业，他都取得了令人羡慕的成绩，成为保险业领域的一棵常青树。
作为一个成功的创业者，他认为，创业固然需要机遇，但机遇并不总是有。优秀的创业者不仅要有抓住机遇的能力，更要有创造机会的能力：“有机遇一定要抓住，没有机遇则要通过自己冷静思考，来寻求创造机遇。”除了把握和创造机遇的能力外，刘经纶还认为，一个成功的创业者，还需要具备如下素质。
首先要自信。只有自信，才能总是保持对自我能力的肯定和对未来的信心，才能有激情和力量去面对和克服创业之路上的种种困难。
其次，要选择合适的行业。就创业而言，选择有潜力的行业比较好。对于缺乏经验和资源的创业者而言，选择那些已经成熟的行业会使他们无法适应剧烈的市场竞争。而有潜力的行业发展还不是很成熟，竞争相对小，而年轻的创业者凭借其敏感和行动能力，在把握市场发展趋势和消费心理方面往往具有比较优势。
第三，要有认识和把握市场的能力。要充分分析市场，认真了解市场消费习惯、消费心理和消费能力，只有这样，才能提供市场所需要的产品和服务。例如，针对大学生创业问题，刘经纶指出，现在的大学生，特别是名牌大学的大学生，大都经过了良好的学术训练，他们掌握了最前沿的理论，这些理论和学习的能力都是大学生的财富。但是刚刚出道的大学生，也有着自己的弱点。他们往往没有面对市场的经验。市场是有生命的，它的行为有时候可以预测，有时候又扑朔迷离。大学生的创业离不开市场。因此，除了认识市场、适应市场之外，别无他路。大学生们必须动用自己的智慧、经验和知识等各种因素，对现有市场进行客观仔细的分析，找出市场发展方向，而且在这个过程中要及时进行调整。
最后，要有吃苦的心理准备和忍苦耐劳的精神。很多人，特别是大学生，往往对创业抱有一些浪漫主义的幻想，以为有个好点子，再找点钱，创业的成功就八九不离十了。但一旦面对困难和险阻，往往就退缩了。其实，“成功对每一个经营者都是残忍的，一定要做好承受各种压力甚至是失败打击的心理准备”。
2004年，当F1——世界一级方程式赛车赛的热潮席卷全国的时候，泰康人寿的标志随着索伯车队出现在世界各大赛车场上。这次赞助，是泰康人寿的一大盛举，也是其掌舵人刘经纶的一大盛举。而刘经纶，正如保险业界的一个F1车手，充满挑战精神，追求速度，同时又勇于担当责任。
他一路奔跑，把激情、青春与智慧完全投入所钟爱的保险事业。经过20多年的风风雨雨和不懈奋斗，在保险领域取得了优异的成就。现在，他不仅是中国泰康人寿保险股份有限公司的总裁兼首席运营官，同时还兼任中国保险协会、中国保险学会常务理事、北京市青联常委。在我们看来，拥有眩目成就和耀眼光环的刘经纶已经很成功了，但他并不这样认为：“我现在还算不上是成功，确切地说是在以往的经历中实现了一些自己的目标。”他不是一个喜欢沉浸在过去中的人，更不是一个乐于躺在成绩与荣誉的摇篮中睡大觉的人，而总是把目光瞄准未来，瞄向更广阔的空间。他已经攀越了一座座不小的高峰，然而，他心中所向往的则是更远处的巅峰。他永不满足，永远追求上进的精神令人感动，而他在人生中所积累的经验和智慧，更值得我们深思。
严格的力量
如果说，管理是艺术，那么，在刘经纶那里，管理是一门严肃的艺术。
对于自己所带的队伍，刘经纶对他们的要求是严格的。“严师出高徒”，这是刘经纶深信不疑的一句话。作为管理者，要像一名老师对学生一样，不仅仅是进行指导，还要提出明确清晰的要求。在竞争激烈的市场中，寄希望于部下的理性和自觉是很不够的。如果那样，个人的效率和公司的效率都会受到影响。“你不要求他，他就不会主动去想，也不会主动去做”。如果经理人和员工一遇到困难和挫折，就回避，或者推卸责任，而管理者又采取听之任之的态度，这不仅对公司不利，对个人也不利。“办法是想出来的，市场是做出来的，人才是炼出来的。”只有对员工和部下进行严格要求，才可能保证公司和员工能得到较大进步。要求越是严格，员工的压力越大，但成长也越快。
要求严格，一些人可能不适应，但很快就会适应的。而一旦适应了严格的工作要求，他就能很快从中受益。刘经纶在中国人民保险公司任处长时，就对处里的人要求得十分严格。有时候他去出差了，其他人总是庆幸地松了口气，但他一回来，他们就无奈地叹气，但他对别人的反应不管不顾，只是一如既往地要求他们。如今，与他共事的8个人早已都成了处级干部。从这个意义上讲，正像刘经纶自己总结的那样，“管理是一种严肃的爱”。
至于如何要求，标准很简单，那就是看结果如何。如果结果很好，那就说明干得不错，如果结果不理想，说明干得不好，过程再精彩也无济于事。对于刘经纶而言，做事的过程和结果都是很重要的：“发展是硬道理，管理是真功夫，业绩是试金石”。只有坚持以发展为方向，坚持严格的管理，坚持以业绩为最终评价标准，才能对员工提出清晰的要求，才能很好地实现从过程到结果的统一。换句话讲，管理必须要量化，如不量化，就可以找很多理由，那样，管理的成本就会很高，效率就大打折扣。
具体而言，刘经纶对员工的评价主要包括三个结果：发展结果、效益结果和品牌结果。发展结果是看其业务和部分是否在发展，是否有进步；效益结果是看其是否盈利；品牌结果是看其是否为企业的知名度和美誉度做出了贡献。刘经纶就是用这种简单的评价方式，推动着一个又一个保险公司飞速发展。
哲学家说，简单是真理，美学家说，简单是美。在刘经纶这里，简单就是效率。
当然，刘经纶严格的管理要求并不是不讲道理。一方面，提出管理的要求并不是单方面的，而是双方面的。管理者要对被管理者提出要求，被管理者也可对管理者提出要求。对于部下提出的合理要求，要给予满足，并给予支持。另一方面，对于不能按时完成目标的经理人，也并不是一概否定。对于缺少经验、有潜质又有主观愿望的经理人，耐心地加以指导和扶持。如果大部分人或大多数情况下，任务不能完成，则说明规则不对，决策有问题，需要对目标任务进行调整，而不是把问题全赖在经理人身上。对于不能胜任而又缺乏潜质的人，则果断辞退和撤职。
刘经纶对别人要求严格，对自己要求更加严格。
刘经纶出生于井冈山脚下的江西泰和县桥头乡，受到井冈山精神的熏陶，自幼养成了志存高远、吃苦耐劳而又严于律己的精神。在保险行业摸爬滚打的二十余年时间里，从他身上总能看到这些可贵的精神品质。
现在，社会发展变化非常快，保险业是非常需要了解不同群体消费需求变化的行业。为了在瞬息万变的社会环境中理出头绪和思路，保险业工作者常常要开会。为了在会上给员工讲出有价值的东西，刘经纶需要花大量的时间学习和充电。除了处理公司文件外，还要经常上网查阅新闻事件，分析行业动态，并经常与一线员工交流，并且需要花相当大的时间和精力对信息进行分析，对公司发展的战略和过程进行思考。对于每一件事情，他都尽力去做好，导致其休息时间十分有限。为此，他常利用在车上的时间养养神，或者小憩一会儿。有时候，哪怕五分钟的车程他也能睡着。为了不耽误工作，他常常顾不得好好看病。有时候感冒发烧了，他就用老家的土办法退烧，并即刻投入工作。甚至有时候，他就在办公室输液，边输液边工作。
工作上如此，生活上也不放松对自己的严格要求。最令人敬佩的是，为了在百忙中达到锻炼身体的目的，刘经纶从来不坐电梯上班。每天早上，他都步行从1楼直接走到11楼办公室。有时候，为和员工探讨工作上的事，不小心乘了电梯，他也会下来重新步行爬楼。起初和他一起想通过爬楼梯锻炼身体的人都不再爬了，只有刘经纶还在坚持。
这就是刘经纶，一个拥有数百亿资产的集团公司的领航人，一个严格要求别人，更严格要求自己的人。
参考资料：
共青团北京市委员会网站：《刘经纶：赞助F1的中国总裁》。
http://www.bjyouth.gov.cn/special/200608bangyang/6/104449.shtml
中国金融网：《泰康总裁刘经纶：三次人生跨越》。
http://www.zgjrw.com/News/2006418/Insurance/101618597103.shtml
中国总裁培训网：《刘经纶：严师出高徒》。
http://www.chinaceot.com/library_show.asp?id=8095
编辑：碧荷
